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L’incontro con il cliente

Come si svolge l’incontro con il cliente?

L’incontro con il consulente è stato positivo e il suo cliente, che ha visto il vostro curriculum ma di norma non conosce il vostro nome, si è dichiarato interessato a incontrarvi. È il momento di scoprire le carte. Autorizzate il consulente a fare il vostro nome e scoprite finalmente chi è il cliente. Da questo momento la riservatezza, finora garantita dal consulente, è nelle mani del cliente e del candidato. Quindi aziende e candidati non si lamentino con il consulente se dopo i colloqui venisse a mancare la riservatezza.

Il primo incontro tra azienda e candidati è il momento della verità. Se prima l’azienda ha dedicato poco tempo al consulente, adesso che sta per prendere delle decisioni la realtà comincia a venire a galla. Capita quindi, che il primo incontro cliente-candidati diventi di taratura tra azienda e consulente, così come capita di scoprire che l’azienda in realtà ha bisogno di una persona diversa da quella prospettata al consulente, oppure cerca una persona che non esiste oppure, in realtà la ricerca gli è stata imposta, non vuole nessuno e ha già la soluzione all’interno. Per questo chiedo di essere sempre presente almeno al primo incontro cliente-candidato e per questo pretendiamo i nostri compensi a prescindere dall’assunzione.

È meglio che il primo incontro candidato-cliente avvenga, se possibile, presso l’ufficio del consulente oppure in una sede neutra, comunque non presso l’azienda. I candidati spesso sono dello stesso settore e non si sa mai chi si incontra nei corridoi aziendali.

Il tempo da dedicare è da una a due ore, in funzione della disponibilità e dalla residenza dell’intervistatore cliente. Se il cliente viene dall’estero concentrerà molte interviste in uno-due giorni consecutivi e dedicherà a ognuna abbastanza tempo per prendere una decisione; se invece risiede in loco sarà più facile rivedersi per approfondimenti.

Nell’incontro con il cliente il comportamento non deve essere dissimile da quello con il consulente: la verità nient’altro che la verità, cercando però di non svelare segreti aziendali, soprattutto perché spesso si è davanti a un’azienda concorrente che potrebbe sfruttare l’incontro per carpirvi informazioni.

Il tempo dell’incontro dovrebbe essere dedicato non solo all’ennesima illustrazione del curriculum (questo dovrebbe averlo già fatto il consulente) ma soprattutto a conoscere le personalità del candidato e dell’azienda, le motivazioni, i successi e gli insuccessi, lo stile di management, le prospettive e i reciproci scenari di riferimento.

Nei primi incontri, con il consulente e con il cliente, è prematuro parlare della retribuzione attesa; il cliente ha saputo dal consulente quanto guadagnate oggi e se ha voluto incontrarvi sa anche che dovrà offrirvi abbastanza per motivarvi. È superfluo sottolineare che a livello di manager non si parla di ferie, orario di lavoro e mensa, argomenti che automaticamente vi squalificherebbero.

Se il consulente vi ha detto che è indispensabile la conoscenza della lingua straniera (e dovrebbe anche averla provata), dovete essere abbastanza sicuri di poter sostenere un colloquio in tale lingua. Se l’intervistatore è straniero non aspettatevi di poter usare l’interprete: l’interlocutore straniero vi valuta in base a quanto riuscite a trasmettergli nella sua lingua e può succedere che scelga un altro candidato solo perché comunica meglio di voi.

Vito Gioia

Foto del profilo di Vito Gioia
Vito Gioia è il fondatore/presidente di Asa, Mcs e Ascons, gruppo di società di consulenza, specializzate nella ricerca selezione e valorizzazione delle risorse umane e non umane. Dopo gli studi in ragioneria ed economia e commercio continua ad accrescere le proprie conoscenze con la Ruder & Finn, agenzia multinazionale di public relations, ma la formazione economica lo dirotta verso il mondo dei numeri, alla Price Waterhouse Audit. Da “revisore ottimista e pentito”, convinto che siano le persone a fare i numeri e non viceversa, si fa poi trasferire al Management Consulting, dove crea la Divisione risorse umane. Approda nell’executive search con Carrè Orban e TASA, con il ruolo di amministratore delegato e board member worldwide. Ha pubblicato Come farsi cacciare dai cacciatori di teste, Il colloquio di lavoro, È facile trovare un lavoro se hai voglia di lavorare, Smile manager, La ricerca di Top manager.

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