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Il networking strumento base per trovare lavoro

Tutti i mentee [gli allievi-clienti in una relazione di mentoring, ndr] con cui ho lavorato in questi ultimi due anni e mezzo chiudono le nostre sessioni di lavoro con la domanda: «Mi segnali un cacciatore di teste che possa fare al caso mio?». E la mia risposta è sempre la seguente: «Ancora oggi in Italia il cambio di lavoro manageriale avviene per l’85% dei casi attraverso il networking personale e solo per il 15% attraverso gli head hunter, per quanto questo settore si sia sviluppato anche nel nostro paese negli ultimi anni».

Che cosa significa networking personale? Significa ricostruire una lista attendibile di persone con le quali abbiamo lavorato in passato – idealmente ex capi o ex colleghi – ai quali abbiamo lasciato un buon ricordo della nostra professionalità, oppure che hanno ricevuto un vantaggio diretto o indiretto dal nostro lavoro – ex clienti, ex fornitori, consulenti ecc. – e preparare un piano organico di contatti con queste persone.

Quasi tutti sono in grado di partire da una long list quindici/venti unità, e ridurla efficacemente a una di otto/dieci persone, che è il numero ideale da cui partire.

Quindi si incomincia a contattare queste persone, per telefono, se è disponibile il cellulare, oppure per mail, e si cerca di ottenere da ciascuno di loro un appuntamento de visu. L’appuntamento è fondamentale perché denota la disponibilità dell’interlocutore ad ascoltarci e magari anche ad aiutarci. La semplice telefonata frettolosa non si può definire networking.

Come? Segnalandoci opportunità di lavoro, creandoci ulteriori contatti o raccomandandoci opportunità professionali. Però con una forte avvertenza; mai chiedere: «Aiutami a trovare un lavoro», domanda troppo diretta e imbarazzante, ma: «Che consiglio mi dai»? Questa infatti è una domanda aperta che stimola la generosità del networker e consente risposte a volte molto creative e impensabili.

È importante andare all’incontro portando con sé il proprio cv (rigorosamente due pagine) accompagnato dalla cosiddetta proposal mail, con la quale spiegare, in modo personalizzato, perché ci rivolgiamo proprio a quella persona. Il cv deve essere cartaceo perché così può rimanere qualche giorno sulla scrivania e funzionare quindi da reminder. Il cv elettronico rischia di essere cancellato o dimenticato come avviene per molte delle mail che riceviamo ogni giorno.

Tutto qui? Basta questo e miracolosamente fioriscono decine di opportunità? Non proprio.

Manca un ingrediente fondamentale, e cioè il give and take, il do ut des, e cioè la capacità di capire come e quando contraccambiare. Pero questa non è cosa facile, soprattutto se si è senza lavoro, scoraggiati e in ansia. Piuttosto ci si lascia prendere dalla sindrome dello scocciatore: si chiama il networker ripetutamente, credendo con ciò di moltiplicare le opportunità professionali. È vero il contrario. E a un certo punto il nostro sponsor potenziale non si fa più trovare.

Come si può contraccambiare? Come evitare di essere percepiti come petulanti e insistenti scocciatori che sanno solo chiedere? Restituendo a nostra volta qualche cosa. Ma come, visto che siamo noi ad avere bisogno del networker o del cacciatore di teste? Innanzitutto con una bella, sincera e articolata mail di ringraziamento per l’attenzione ricevuta, per gli eventuali consigli e per il tempo dedicatoci. Un «Thank you» personalizzato e costruito con cura fa miracoli.

Però ci sono altri modi più impegnativi per contraccambiare: con informazioni, ad esempio segnalando un buon candidato per una ricerca aperta, oppure invitando a pranzo la persona, magari nel suo ristorante preferito, oppure ancora facendogli un piccolo regalo. Mai costoso o impegnativo, perché suonerebbe corruttivo; va bene un bel libro, rigorosamente con dedica, un mazzo di fiori o cioccolatini per le signore… basta dare libero sfogo alla fantasia, dimostrandoci intraprendenti e creativi, cosa che non guasta mai.

A questo punto può darsi che il networker ci procuri un valido contatto o che il cacciatore di teste ci chiami per un progetto o per approfondire la nostra conoscenza.

Ma qui finisce il networking e incominciano i colloqui di lavoro, e di questo parleremo la prossima volta.

Claudio Ceper

Claudio Ceper, nato a Trieste, laureato in Economia e Commercio all’Università Bocconi, vive a Milano, è sposato e ha due figli. La sua carriera professionale si è sviluppata attraverso esperienze con aziende nazionali e multinazionali (Chase Manhattan Bank, Ifi-Fiat, Anvec, Europ Assistance) in posizioni di responsabilità gestionale e commerciale, fino a ricoprire il ruolo di direttore generale e amministratore delegato in Edge Consulting e Mineraria Italiana. Dal 1986 opera nel campo dell’executive search con Egon Zehnder International, di cui è stato partner dal 1991 al 2008 e senior advisor dal 2009 al 2013. Dal Novembre 2013, lasciata Egon Zender per limiti di età, svolge attività di mentoring sia per top manager che per giovani neo-laureati, ed è definito da molti “medico delle carriere”. Attualmente socio del Club Rotary Milano Nord Est, dove ha ricoperto vari ruoli come consigliere e presidente di commissione. Dal novembre del 2012 è anche presidente del Forum della meritocrazia, ente senza scopo di lucro che ha l’obiettivo di promuovere la meritocrazia nel nostro paese.

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