Partire dai perché

Start with why Book Cover Start with why
Simon Sinek
Marketing
Portfolio (Hardcover)
2009
246

Mi sono imbattuto in Simon Sinek navigando tra le conferenze TED. Il suo breve speech sulla leadership mi ha incuriosito e mi ha spinto ad acquistare il suo libro Start with Why. L’idea sviluppata da Sinek è semplice quanto potente. La maggior parte delle persone e delle imprese mette al centro della propria comunicazione “che cosa” fa, lo fa seguire da “come” lo fa e infine, talvolta, ma non sempre, dichiara “perché” lo fa.
Con una serie di esempi pratici e casi concreti e con il supporto delle teorie riguardanti il funzionamento del nostro cervello, Sinek sottolinea che la capacità di persuasione e di conseguenza di leadership, accresce notevolmente se il processo “come-che cosa-perché” si inverte. Il cosiddetto “Golden Circle” sviluppato da Sinek suggerisce quindi, al fine di avere un maggior impatto sul pubblico/interlocutore, di iniziare ogni comunicazione con “perché”, facendolo seguire da come e da cosa.
Sinek usa l’esempio della Apple per spiegare la potenza del Golden Circle. La maggior parte delle imprese si rivolge al mercato con un approccio comunicativo classico: «Facciamo computer fantastici (che cosa), sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi» (come). Ne volete acquistare uno?
Apple, che ben si rispecchia nella descrizione del prodotto che ho appena fatto, utilizza, al contrario, una modalità comunicativa che inizia con why: «In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso (perché). In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo (come) e quindi facciamo computer fantastici» (che cosa).
Alla base dell’approccio sviluppato da Sinek vi è l’idea che la gente non “compri” ciò che una persona/azienda fa, bensì “compri” il “motivo” per cui fa quella cosa. Questo spiega, ad esempio, la ragione per la quale alcune aziende non riescono a svincolarsi dal prodotto/settore in cui operano. Dell, ad esempio, in passato ha lanciato palmari e lettori mp3 che nessuno ha comprato. Il problema di Dell è che è vista come un’azienda che produce PC (che cosa). Tutto il resto non risulta quindi credibile e appealing.
Molto diversa la storia di Apple che, pur essendo stata fino a i primi anni del 2000 un’azienda che produceva computer, è riuscita a creare il lettore mp3 di riferimento per il mercato, ha acquisito una quota significativa del mercato della telefonia mobile e ha aperto il mercato dei tablet, sottraendo una quota significativa di vendite ai netbook. Questo è stato possibile – secondo la teoria di Sinek – perché Apple fin dall’inizio della sua storia non ha mai comunicato che cosa-come, bensì ha sempre fatto prevalere il perché (la sfida allo status quo).
Oltre al caso Apple, nel libro Sinek presenta altri casi aziendali e storici di persone e imprese che si sono distinte e hanno avuto successo proprio perché hanno seguito la regola del suo Golden Circle: starting with why.

Alessandro Cravera

Partner di Newton Management Innovation (Gruppo Sole 24 Ore). Docente e coordinatore scientifico del Laboratorio di Sviluppo Manageriale dell’Executive MBA organizzato da ALTIS Università Cattolica e Sole 24 Ore Business School. Insegna Organizzazione del lavoro presso ISIA Roma Design. Si occupa di “Management Innovation” ovvero di ripensare l’organizzazione, la gestione e la strategia d’impresa in coerenza con le dinamiche evolutive dei sistemi complessi e di supportare le imprese nella loro evoluzione. Collabora con L’Impresa ed è membro del Comitato Scientifico del Complexity Institute.

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